□早报记者翁耀雄

取道迪拜可开启中东市场之门（本组专题图片均由福建省外经贸中小企业服务中心提供，摄于迪拜）

福建企业在迪拜展示产品

　　“2008年中东（迪拜）五金、卫浴、灯具、家电及户外花园用品展览会”日前在阿联酋的迪拜举行，福建39家企业前往参展，其中有不少泉州的五金、汽配和卫浴等企业。此次群体奔赴迪拜参展，福建企业在摊位上直接亮出“招代理”的广告，吸引当地代理商洽谈。

　　据参展归来的企业人士介绍，目前，找当地代理商销售产品的办法，在开发中东市场的福建企业中日益盛行。“一个好的代理商，能让你的产品迅速打入中东市场。”该人士说。

　　在福建企业的出口方面，中东是仅次于拉美的第二大新兴市场，而素有“中东门户”之称的迪拜则是中东最大的港口及金融经济中心，如今已有不少福建企业在那里设立办事处。本地企业：出境参展寻求代理

　　此次赴迪拜参展活动的承办方福建荟源国际展览有限公司经理张声涛介绍说，福建企业在自己的摊位上打出的“招代理”广告，引起了当地商人的浓厚兴趣。

　　“一些企业此行的主要目的是为了到迪拜去找代理商，从而启动他们对中东市场的拓展。对于像中东这样的新兴市场，多数中小企业都还不是很了解情况，如果贸然自行进入，恐怕难以收到成效，还要搭上精力、时间与资金。所以，到迪拜找当地人代理销售自己的产品，这种办法已变得越来越流行，而企业找代理的主要途径就是参加展览会。”他说。

　　企业选择当地代理商并非盲目而为，一般的流程是先与当地代理商接洽，了解其实力与背景，然后才进入实质性的谈判阶段。

　　福建匹克集团有限公司总经理许志华说，其公司目前在迪拜已和一代理商合作多年，该代理商主要负责其品牌鞋服产品在中东市场的销售，并协助他们在该市场打造品牌影响力。“之前，我们也是通过展览会找到代理商的，现在泉州也有不少企业在迪拜拥有代理商，但我认为找当地的代理商一定要注意他们的资信、实力等，因为你将整个中东市场或者是中东的一大部分市场都交给了他，如果他的实力不行，对你的产品在该市场的销售将会非常不利。目前，企业在迪拜找的代理商大多是独家代理。”他说。

　　中东买家：习惯找代理商采购

　　记者通过网络聊天工具，还采访到了远在迪拜的泉商吴先生，他主要从事工艺品等的贸易。

　　“中东市场的价格并不高，量也不是特别大，最大的好处就是订单比较固定。当地真正的买家很少会直接与供应商接触，他们宁愿通过代理商采购商品。我曾经尝试过直接联系大的采购商，但他们的反应非常冷淡。”吴先生说。

　　他还告诉记者，迪拜的代理商大多经营多年，有些甚至与王室“沾亲带故”。他们中的佼佼者，不仅在阿联酋本国神通广大，经销网络甚至还深入中东各地，乃至非洲大陆。

　　业界建议：奉行一诺千金原则

　　“不过，对代理商也应该特别小心。我就曾碰到过这样的事情，“几家”代理商同时和我沟通，都要求降价，我也满足了他们的要求。但我们后来才发现，其实他们的背后是同一家客户，也就是说，实际上只有一家代理商与我达成交易。当初即使不降价，他们也会达成交易，只是所赚取的佣金比例会稍微降低一些而已。所以，本地企业应该小心行事为好。”吴先生说。

　　据介绍，与迪拜商人做生意最应注意的问题就是要遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，企业就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。因为阿联酋的市场就那么大，若某次欺骗了一个客户，就可能形成一传十、十传百的效应，最后可能导致企业在迪拜乃至在阿联酋都无法立足。

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　　黎巴嫩的商业代理制

　　黎巴嫩经济结构的特殊性，决定了商业代理制度在其外贸活动中的特殊地位。因为该国工农业基础薄弱，绝大部分工业制成品和生活日用品均需依赖进口。

　　总体来看，黎巴嫩关于商业代理的法律法规，更侧重于保护黎巴嫩代理人的利益。该法令规定，商业代理人相当于受委托人，以其独立的职业身份，代表相关的生产商或贸易商，并为了他们的利益从事销售、采购、租赁或提供服务等业务谈判。获得独家代理身份，并根据代理合同为自己的利益购买并销售有关商品的商人，也被视为商业代理人。

　　凡是以自己的名义从事业务活动，并在谋取佣金的前提下，为了委托人的利益从事销售、采购或其他商业活动的中间商，均被视为经纪人，以示其与商业代理人的区别。至于通过有偿方式，以自己的名义从事业务活动，向别人介绍签约机会，或者从事合同谈判中介活动的人，则被视为中间人。（商务部网站）

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　　中东市场常见商业骗术

　　□早报记者翁耀雄/整理

　　中东市场，吸引了世界上众多客商从事贸易活动，但也存在着一些商业骗局。

　　骗局1：远期支票买单放货

　　这样的买家，收到你的货物后，给你一个15天或20天的远期支票，银行会在15天或20天后兑付现金，但是这类买家可能会在收货后，立刻宣布公司破产，逃之夭夭，给国内的供货方造成经济损失。

　　骗局2：信用证附件软条款约束

　　这样的买家，会给你一个即期不可撤销的信用证，但是在信用证里会规定“货物到港后检验无误”、“签署银行单据”等条款。这些条款看上去似乎顺理成章，但货物到港后，买家迟迟不检验，或提出异议，会使供货方往往不得不降价处理，造成损失。骗局3：付部分货款或收货后付款

　　这样的买家，会给你一个20%%或30%%的预付金，货物到港后放入库房，然后分期付款，但在支付全额款项的40%%或50%%后，他可能会携货潜逃或低价处理货物后逃离，给供货方造成损失。骗局4：合股办公司

　　这样的商业骗子，通常给你一个利益上的诱惑，你在国内拿出几万元人民币，他会承诺在阿联酋给你办好绿卡，但实际上，你手上拿到的只是一张旅游签证，价值仅为100—200美元，有效期为30天。骗子通常会告诉你这是长期签证，直到你入境后才发现真实情况，不过你已经找不到骗子了。