泉州越来越多的房产代理公司，开始尝试向外地省份的二、三级城市拓展业务。不放弃本地楼盘代理市场，又积极争抢异地市场，2007年他们能够因此让自己成长得更快吗？

　　异地代理寻觅商机

　　“异地市场庞大，特别是内地一些二、三级城市，那里的楼市尚处于起步阶段，还未出现较为专业的代理行，泉州代理行这时到内地是非常有优势的，还有许多异地开发商主动找上门来让我们去做代理。”泉州多家代理商这样告诉记者。

　　沃尔斯宾营销代理有限公司策划专案赖宏亮谈到，由于内地的房地产市场发展较慢，所以涌现出许多商机。“其实我经常到外地，很多开发商拿地之前，就叫我们先行啦。因为外地的开发商已经意识到真正意义上的房产策划的重要性，他们对我们很尊重，我们公司的很多项目都是他们找过来的。”因此，公司以后在外地会有很多项目，目前公司已处于准备阶段，包括做品牌的前期工作等。

　　福建新众智房地产营销机构已经在山东临沂代理了一个楼盘。该公司的副总经理颜森宝认为，公司到山东接手项目，不仅是纯粹的房产业务拓展，还可以与外地市场进行互动。由于房地产市场地域性很强，每个市场都有不同的特点，走出泉州去学习交流，将给公司带来综合素质的提升和新的机会。

　　拓展方式多种多样

　　记者在采访中了解到，泉州代理公司向外拓展业务，往往需要具备一定的前提条件。据新百瑞物业企划有限公司助理总经理舒展介绍，如果代理公司和泉州开发商长期合作的话，容易和开发商一起出去共同拓展，这样的捆绑合作对代理公司比较有利。

　　除此之外，“你在当地城市恰好有一些资源可以运作，比如有政府关系、地块转让或合作开发的信息等。”瑞博沟通房地产行销代理有限公司副总经理潘庆元向记者透露，不久前江西瑞金的政府官员就来泉州进行招商引资，寻求该城市土地资源与泉州开发商的资本对接，再加上当地的政策优惠和城市化进程等利好因素，这都有可能给泉州代理公司提供机遇。

　　从目前来看，泉州房地产营销代理公司异地拓展还有两种思路：一种是实力雄厚的品牌房地产代理公司。这类公司一般通过在内地城市直接设立分公司进行业务扩张，由总部提供管理和运营模式，完全实现本土化的运营和管理。

　　另一种情况则是通过收购或者联盟的方式，与当地的房地产代理公司进行战略性的合作。一位业内人士谈到，此前几家代理公司已经在一些二、三级城市进行这种合作模式的尝试，取得相当不错的效果。“直接到当地开分公司需要慢慢熟悉，而通过与当地房地产代理公司进行合作，可以缩短进入的时间，并减少市场调研的成本。”

　　异地拓展要防水土不服

　　由于商品房地域性特征非常明显，因此产品的规划、建造以及销售等方面的环节都要受到当地文化、生活以及习俗等方面因素的制约。如果无法在短期内实现对一个城市居住生活文化的深刻了解，而贸然前行的话，在二、三级城市进行市场营销的时候肯定会出现水土不服的情况。

　　福建新众智房地产营销机构副总经理颜森宝举例说，北方气候与南方差异明显，所以山东的城市居民对建筑设计和居住感受都不同，如果照搬泉州的营销手段，将很难得到当地购房者的认可。

　　“每个地方的商品房消费习惯不同，不能照搬原有的经验去定位一个城市的客户心理。”新百瑞物业企划有限公司助理总经理舒展分析，从产品来看，有的城市白领阶层多，他们热衷购买精品的中小户型，有的城市尽管房价低，但大户型却占据市场主流。再从户型设计来看，每个城市的消费者对客厅、卧室和卫生间的空间比例等均有不同的要求。因此，“异地代理在前期市调就要耗费大量精力，即使这样还不一定准确。”

　　沃尔斯宾营销代理有限公司策划专案赖宏亮也认为：“异地代理的风险在于很多楼盘的销售周期很长，并且地域文化的不同，对产品的认同度不同，需要花费较大的时间和精力。”

　　对接异地市场颇有难度

　　除了水土不服的情况，泉州代理公司和异地市场的融合也存在不少障碍。

　　福建新众智房地产营销机构副总经理颜森宝分析，房地产代理公司在异地进行市场拓展有难度，这不仅是技术层面上的问题，而是二、三级城市特殊的房地产市场环境和当地开发商对营销模式认知程度不同所造成的。“有些代理公司的专业程度在当地处于领先的地位，但工作方式和运营模式没有很好地与当地市场进行对接。毕竟，在观念和行为方式上，外地开发商和泉州本土代理商存在较大的差异。”

　　对于拓展异地代理业务，还有一个核心问题就是人力资源。不少代理公司都表示，异地拓展业务，人才积累和管理机制很关键。如果战线拉得太长，代理公司的核心人才很难跨区域全面支持，而如果在外地成立分公司使用两套人马则运营成本很高。

　　此外，厦门新百瑞物业企划有限公司助理总经理舒展还谈到，在异地代理没有很好的人脉资源和客户积累。一般而言，房产代理需要客户资源，以及政府部门、媒体单位等多方的配合和支持，在异地重新整合这些资源需要一个漫长的过程。

　　□观察

　　异地代理如同一柄双刃剑

　　异地代理可以掘金，然而，异地市场果真令人那么兴奋吗？

　　业内人士认为，异地扩张如同一柄双刃剑，销售代理在成本、管理、人员等各个方面的投入很大，再加上在异地的水土不服，不少代理公司对于异地拓张也表示出顾虑。

　　福建新众智房地产营销机构营销副总郭尔淳谈到，在外地代理项目并不像想象中的那么容易。“内地房地产市场滚动很慢，购买力比较弱。同时，外地项目的房价较低，总体销售额度也低，所取得的代理费用高不起来。而异地代理的成本却比在泉州本地高出许多，包括交通成本、往返时间、差旅费用等，前期人力和物力的投入也很高。”

　　“外面虽然有商机，但如果没有实力和专业技术，在外地也是挣不到钱的。”沃尔斯宾营销代理有限公司策划专案赖宏亮认为，“这时就需要很好的成本控制和风险控制，本身各种成本核算都要，包括销售风险、周期等，专业技术方面则要更加精益求精。”

　　厦门新百瑞物业企划有限公司助理总经理舒展还谈到，异地代理项目，80%的业务人员在当地寻找，如果公司在当地没有后续项目的话，公司将不得不放弃很多在当地培养的业务人员，这不仅耗费了培训时间和费用，也不利于公司的可持续发展，这显然也是一种损失。

　　业界资深人士提醒，如果目标城市的业务量还不到能够开公司的程度，那么最好不要盲目接单子。如果去异地代理项目的公司充满机会主义色彩，有些时候反而会让公司显得很被动，甚至还可能把整个资源拖垮。

　　同时，在拓展外地项目的时候，还需要有一个清晰的战略和区域计划。如果代理商异地战略仍然在简单地复制原来的业务，最终同样会面临项目“断档”的境地。