2005年6月，特步公司筹建一年的北方销售公司步入稳定发展的轨道。同时，我们也在观察运动产品市场的走向，观察其他品牌的市场动作。在鞋和服装两大运动产品进入稳定成长期后，特步开始寻找新的销售亮点。

　　经过一段时间的调研分析，我们发现，体育行业中所有品牌对于配件的重视程度与实际操作程度都较往年有很大的提高，在体育用品品牌中扮演着重要角色。配件系列不应只是配角，而应成为一条新的“钱途”！

　　2005年6月，公司经过两个晚上的“头脑风暴”后，决定组建一个完全独立体系的配件事业部。

　　“兄弟，又要开仗了。”丁老总如是对我说。对于军人出身的我来说，“打仗”二字是那么熟悉、亲切，那么容易让人热血沸腾。接下来便是义无反顾地披上甲胄、紧急上阵。而这一次的配件部依然那么匆忙，而且没有基础，完全陌生。当时就我一个人，什么都没有，于是我就把一个以前做配件跟单的叫过来，招文员，招设计……

　　成立配件部首先是扭转观念。配件部是独立运营的，从研发、生产、销售到财务核算都由这个部门独立完成，不参与营销中心。这也给了这个部门从采购、定价到销售非常大的自主权。

　　经过调研分析后，我们确定配件的市场定位和目标群体还是依附于特步的市场定位，但是得根据消费者的需求，给产品新的生命力和新的主题。

　　针对当年青少年“哈韩”的风潮，我们给配件整个系列定了一个主题———韩风潮。在形象上完全体现潮流风格，不适合这个主题的包、帽子全部被拿下。在款式设计上，产品本身不再局限于常规的线条主义和深色体系，多了时尚元素、亮丽色彩，完全做到了统一性和协调性的结合。一切只力求让整个产品系列保持完整和延续。

　　接着便是配件销售观念转变的引导。我们把生意伙伴（总代理）招过来“洗脑”。

　　以前这些代理商们对配件的认识，仅停留在促销产品概念上，即公司又要发一个包给我了。在订货搭配配件时，往往是有抵触的。现在我们在陈列面上进行产品链的系统布置，给人感觉这是一个销售体系，是不可分割的整体。这样一面墙的视觉冲击，首先在眼球上就有一种震撼。针对今年的世界杯，我们又补充了一个“足坛圣火”之绿茵风云的主题产品系列，让产品在款式和功能搭配上更符合世界杯主题的时尚化。

　　我们开导他们：现在的配件产品将从配搭变成销售主体存在，是新的一个经济亮点的增长。

　　经过半年的实践与尝试，市场反应良好，经营商的意识开始扭转。现在他们发现，这个产品原来也可以这样做，原来这样做也挺漂亮，也可以卖钱！代理商们从最先的抵触，到默许，到开始尝到甜头。一个搭配角色，开始变为主角，从以前几百万的年销售额，到现在突破亿元的年销售额。

　　毛毛虫，蜕变成美丽的蝴蝶。（吕振震／采访）