冲突背后的厂商默契

　　“买断销售”曾一度被众多业内人士看作是渠道针对生产厂商“反钳制”的有力武器。它是指销售商和生产厂家就某一产品在一定区域内达成协议，以较优惠的价格从厂家批量采购，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种销售模式。

　　就在北京中视买断上海大众GOL两门基本型经销权后不到一个星期里，上海大众就将该款车型的价格一次性下调了9500元，低于北京中视促销价2000元。上汽大众销售公司的新闻发言人朱钦对此回应甚是模糊，在该公司华北分销中心处，我们得到了类似的答复。他们在“踢皮球”，但话里话外却没有任何不满与意外。

　　北京中视大众专营店一位负责人轻言之，就算上海大众将GOL两门基本型的价格调到7.78万元，也不会对他们的销售造成什么冲击，一来中视买断的是上海大众该款车所有库存的经销权，其他经销商要想销售这款车，都必须跟中视拿货；二来上海大众降价后该款车型的价格虽然比他们低2000元，但他们免费赠送价值5000元的菜单式装饰，实际比上海大众降价后的价格还低3000元。

　　一位有过“买断销售”操作经验的汽车经销商表示，在进行买断销售的时候，经销商和厂家一般会签订严格的协议，像这种厂家的价格狙击买断经销商价格的事情，在协议里面肯定是明文禁止的。而且，北京中视早在2001年就曾买断过上海大众帕萨特和桑塔纳等个别型号的经销权，这种差错也不太可能出现，“从上海大众和北京中视的态度来看，这更像是某种默契。”他这样认为。

　　“买断”下的变相价格战

　　“买断销售”是一段时间以来实力汽车经销商频频亮出的一块招牌。

　　今年年初，广州浩伟汽车贸易有限公司买断了广州五十铃将在今年生产的50多辆LT客车。而AEC集团的广州汽车博览中心又一次性买断500台东南菱帅的经销权。此外，北京神龙京津汽车销售有限公司、北京兵工伟业汽车贸易有限公司都参与其中。

　　从金杯通用雪佛兰S－10、上海大众的帕萨特到金杯阁瑞斯，广东省物资集团汽车贸易公司曾多次采用买断销售方式。在广物汽贸相关负责人看来，买断销售对生产厂家来说最大的好外就是可以一次性大量清理库存，快速回笼资金。有业内人士总结：买断对经销商来说，现实的两大好处在于，不仅可通过分担厂家风险获得厂家的利润补偿，而且可以通过向中小经销商批发汽车加强对渠道整合的能力。

　　在很多时候，买断销售中主动的一方并不是经销商而是生产厂家。厂家迫于库存压力和市场的竞争，需要对一些车型进行降价。如果以厂家的身份进行降价，不仅会冲击它们的整个价格体系，对自己旗下其他车型的销售产生冲击，同时还会让已有的客户产生不满，增加消费者的持币待购心理。而以买断销售的方式，通过对经销商的大幅度让利，给经销商一定的自主定价权，一方面同样可以达到降价促销的目的，另一方面，因为降价行为是经销商发起的，而且有大量采购带来成本降低这个幌子，就避免了对厂家整个价格体系产生冲击。“简单地说，买断销售的实质就是一种变相的价格战，只不过价格战发动者由厂家转换成了某些经销商。”该业内人士这样认为。

　　买断销售的另一种情况是厂家根据不同区域的特点主动进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理不同，

　　同一车型在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售，厂家需要针对不同区域特点制定不同的价格。如果以厂家的身份去做这事，将会导致价高地区经销商的不满，影响整个销售渠道。而买断销售在这里就可以发挥它的灵活性作用：让需要降价地区的经销商去做这件事，这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的，还让其他地区的经销商无话可说。

　　“在买断销售过程中，生产厂家和经销商对这种操作手法彼此心照不宣。通过这种操作，经销商得了好名声还可以多赚钱，现在根本还没有跟厂家叫板的实力，为什么要强出头去争什么话语权？”业内的这种表态不得不让我们重新理解发生在买断销售双方之间的微妙关系。（宁平）